【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
　（平成25年　後期　　営業　2級)

【問題 12】
期の途中で、営業目標未達成の状況が判明した場合、営業マネジャーがとるべき行動として最も不適切なものは、次のうちどれか。

売上額が未達成の場合には、どの部門、どの商品、どの営業パーソンが未達成なのかを調べ、未達成原因を明らかにし、未達成要因の排除を中心とした対策を実行するように指示する。

営業目標未達成は、部門全体の責任であることから、現在までの不足額を営業パーソンの人数で割った１人平均分担達成目標額を算出し、営業パーソン各自に割り付ける。

粗利益額が未達成の場合には、売上げが上がらないために未達成なのか、利益率が取れないために未達成なのか、総利益増減分析等を行い、どの部門、どの商品に対して対策を講じるかを明らかにする。

未達成対策を指示した後は、実施状況をフォローし、達成状況が思わしくない場合には、短期間であっても、迅速に追加対策を講じていく。

営業会議では、進行中の商談成約見込み、成約確率の高いアプローチ予定顧客売上見込み、残り期間の売上見通し等を各営業パーソンから発表させて、通期の予測未達成額を推定のうえ、対策を指示する。