【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
　（平成25年　前期　　営業　2級)

【問題 17】
営業パーソンの行動管理に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

商談時間は、顧客の事情によって決まるので、一定の情報量を提供して成約に結び付けるためには、商談回数を増やすことで対処しなければならない。

行動量の源泉は営業パーソンの意欲であることから、折を見て｢どうだ！順調か！｣や、｢今月も頑張れよ！｣と声掛けをして意欲の高揚を図る。

目標達成の追い込みでは、ほとんどの場合、ベテランがカバーすることになることから、日常の接触の中で頼りにしている気持ちを伝えておく。

１人当たりの行動時間には限界があることから、情報に関する内容や提供方法を工夫して、少ない訪問回数で成約できるようにする。

売上の低い担当者の商談時間が長めであるのは、一般に商談内容が整理されておらず、コミュニケーション方法に問題があるためである。