【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
　（平成25年　前期　　営業　2級)

【問題 25】
既存顧客深耕の基本的な進め方において、｢計画段階｣に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

既存顧客のランク別分類とは、既存顧客の中から深耕対象顧客を選定するために、ランク別に分類することであり、具体的な分類基準の例としては、ＳＷＯＴ分析によるランク別分類が挙げられる。

深耕対象顧客の決定に当たっては、ランク別に分類した既存顧客個々の潜在購買力、自社の納入額やインストアシェア等を分析したうえで行うのがよい。

深耕対象顧客に対して目標を設定する場合には、決定した深耕対象顧客について、年間納入額目標、インストアシェア目標等を個々に設定するのがよい。

深耕対象顧客個々に設定した営業目標を達成するためには、日々の営業活動等を通じ、改めて現状把握を行うのがよい。

的確な現状把握に基づき、深耕対象顧客に対し、営業方針と基本的な営業活動とを明確にする。