【問題 26】
提案型営業のステップの順序として適切なものは、次のうちどれか。
Ａ．課題に対する解決策について、｢その内容を、100％意図どおりに提案対象顧客に伝えることができるか｣の視点から、補足情報の収集と提案ツールの作成を行う。
Ｂ．収集した情報を整理する中で、対象顧客の何が問題なのかを抽出し、問題点の因果関係を構造化するとともに、構造化した問題点についての優先順位を付ける。
Ｃ．顧客に受容された提案の実施計画に基づいて、提案対象顧客とともに推進を図り、最終成果が提案の意図どおりになるように、進捗管理を行う。
Ｄ．当初提案した成果に対して、｢提案どおりの成果になったか、あるいは、提案どおりにならなかったのはどのような点で、その要因は何か｣の効果測定を顧客とともに行う。
Ｅ．提案対象顧客に対して、いつ、どのような手順で、どんな活動をするのかを、明確にした提案行動計画を立案する。
Ｆ．提案対象顧客に対して、提案に関する日時、場所、提案を受けるメンバー、提案をするメンバー等を調整し、決定に基づいて、その提案を実施する。
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