【過去問倶楽部】資格対策
~ビジネスキャリア検定~
(平成25年 前期 営業 2級)
【問題 27】
提案型営業に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。
「問題解決型営業」、「ソリューション営業」、「ソーシャル・マーケティング」等は、営業の世界でよく使われる言葉になっているが、これらは表現は異なるが、営業の方法や意図は同じである。
提案型営業の必要性の1つとして、顧客の知識の高度化・個性化に対し、顧客満足・ロイヤルティの継続的向上を図ることが挙げられる。
提案レベルは、「経営問題解決レベル」、「販売促進レベル」及び「商品レベル」に大別されるが、いずれの顧客に対しても、軽重の差はあれ、全てのレベルを織り込むべきである。
提案型営業における対象顧客の選定は、市場規模が大きく、自社のマーケットシェアが低い顧客を選定する。
提案型営業は、提案プロセスが明確になっており、従来の営業スタイルに比べて、営業工数の削減が期待できる。
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