【過去問倶楽部】資格対策
〜ビジネスキャリア検定〜
 (平成26年 前期  営業 2級)

【問題 1】
部門目標設定の進め方に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

 営業目標の設定方式には、トップダウン方式(割付方式)、ボトムアップ方式(積上方式)、折衷方式(合議方式)があるが、経営企画室などの本社部門が計画を策定し、それを各部門にブレイクダウンする方式をトップダウン方式という。

 営業目標は、自社の営業が置かれている実態を正確に把握した上で設定される必要があり、そのための環境分析として、顧客分析、競合分析、チャネル分析、自社分析等がある。

 目標設定のために行う販売予測では、移動平均法、損益分岐点法、PPM分析等の手法を使い、時系列の売上すう勢を把握する。

 営業部門の定量目標には、総売上高目標、利益目標、新規顧客開拓目標、既存顧客深耕目標、マーケットシェア目標、売上債権回収目標、在庫管理目標等がある。

 営業部門が検討する定性目標は主として、営業組織や営業活動に関してであり、その中心は、目標達成のためのプロセスマネジメントをいかにして確実に実行するかである。




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