【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
　（平成26年　前期　　営業　2級)

【問題 13】
営業パーソンの商談テクニックに関して、話法の名称と内容の組合せとして適切なものは、次のうちどれか。

［名称］
　Ａ．ドア・イン・ザ・フェイス
　Ｂ．フット・イン・ザ・ドア
　Ｃ．ハロー効果法

［内容］
１．顧客の承諾しやすい小さな商談から開始し、徐々に本来の目的である大きな商談を受注する。

２．顧客が魅力と感じるであろう長所を強調することで、その商品の短所をカバーし、受注する。

３．最初に顧客の承諾しない内容を提示し、顧客が断った後に、より承諾しやすい内容に切り替え、受注する。

Ａ：１Ｂ：３Ｃ：２

Ａ：２Ｂ：１Ｃ：３