【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
営業　2級　（サンプル 3)

【問題 16】
商談プロセスの各段階における留意点として最も不適切なものは、次のうちどれか。

アプローチ準備では、ターゲット顧客の経営課題の解決に関わる情報、関連業界情報、顧客販売先情報、顧客キーマン、決裁者情報等を収集する。

アプローチ段階では、初回は断られて当たり前であるので、とにかくアタック数を増やし、アポイント数を確保することが重要となる。

プレゼンテーションを実施する場合、顧客からどのような質問が出ても対応できるように、想定できる範囲の説明は、全て提案書に盛り込んでおくのがよい。

追加ヒアリング、ＲＦＰ(Request For Proposal)作成等により、長期間にわたり顧客と複数回接触する場合には、親密なコミュニケーションを取れるチャンスであることから、積極的に内部情報を把握する。

顧客側の事情により、商談が予定どおり進まないことがあっても、常に営業パーソンが主導権を持ち、進捗を妨げている問題を把握し、現状を打破するように努めるのがよい。