【過去問倶楽部】資格対策
~ビジネスキャリア検定~
営業 2級 (サンプル 3)

【問題 30】
与信限度に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

 営業における与信とは、顧客に対して信用を供与することをいい、与信限度は、販売代金について最大幾らまで信用を供与するかの金額である。すなわち、対象顧客を信用しすぎて、対象顧客の支払能力以上に販売を行ってしまわないように、売掛金に限度額を設けることをいう。

 与信限度を設定することは、販売代金の回収遅延・不能に対するリスクを軽減させる効果がある一方、担当営業パーソンが営業活動に専念できるという副次的効果もある。しかし、厳しい与信限度の設定は、積極的な営業活動を阻害する危険性もあることから、バランスが必要となる。

 与信限度を設定する際の主な判断基準として、対象顧客の信用力、対象顧客と自社との関係、自社の営業方針・財務状態等があるが、やはり、その中心は、対象顧客の信用力となる。これに基づく与信限度設定方法の1つとして、総合指数法があり、財務数値や経営者、その他の指標を指数化することによって設定を行うものである。

 与信限度を具体的に設定するに当たっては、いつ決めるのか、どのような手順で決めるのか、どのような基準に基づいて決めるのかが、実務上の問題となるが、新規顧客と既存顧客とでは、大きく方法が変わってくる。具体的な与信限度設定方法のうち、新規顧客の与信限度設定方法に有益なのが、売買差益限度法である。

 適切に与信限度を設定したとしても、その後の与信管理が機能しなければ意味がない。機能的な与信管理の基本は、ルーティーン業務として顧客ごとの売上高、売掛金、入金、回収期間、回収額等の推移を確実に把握し、与信限度を超過したときの対応手順を明確にしておくことである。




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