【過去問倶楽部】資格対策
～ビジネスキャリア検定～
営業　3級　（サンプル 4)

【問題 19】
セールスコミュニケーションの在り方に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

顧客の抱えている問題や願望を理解し、購買に結び付けていくためには、顧客の心理や性格に応じた話法で、心理的な信頼関係を強化していくことが重要である。

信頼関係(ラポール)をつくり出すためには、会話のスピードや相槌のタイミングを合わせること(ペーシング)や、顧客の仕草や姿勢に合わせた振る舞い(ミラーリング)が有効である。

聞く技術で大切なことは、｢なるほど｣｢それで？｣等と相槌を打つこと、顧客の話したキーワードや話をオウム返しで繰り返すこと、相手の話を要約して確認すること等である。

プレゼン用ツールは多様で、複雑な情報も簡易に要約して伝達できるので、セールストークは、プレゼン資料を中心に、会話は少な目に進めると効果的である。