テクノロジーサイクル
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『テクノロジー・サイクル』とは |
テクノロジー・サイクル（Technology・Cycle）とは、βからVHS、または、レコードからCDのように、革新的な新製品が市場に受け入れられるまでの過程を、”受入所要時間”と”顧客層”との関係を表したもの。
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『顧客層』〜登場人物〜
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【イノベーター(Innovators)】
通称 ： テクノロジー・マニア
新製品を最初に理解し、既存製品との差異を評価できるグループ。
単なる新し物好きということではなく、技術が分かるa-boyに近い。
彼らの最大の関心事は新しいテクノロジーであり、製品の役割ということは二の次である。
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【アーリー・アドプター（Early Adopters）】
通称 ： ビジョナリー
深い洞察力を有しており、新製品の採用が新しいベネフィット（製品がもたらす利点）に結びつくかの判断をし、自分のリスクで新製品を導入するグループ。
技術面でもビジネス面でもカリスマ的な存在。
新たなテクノロジーが問題を解決してくれる可能性が高ければ、彼らは進んでその製品を購入しようとする。
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【アーリー・マジョリティー（Early Majority）】
通称 ：実利主義者、じっくり型
新製品を取り入れる前には、先行事例やこれまでの実績を重視し、必要十分な検討を重ねるグループ。
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【レイト・マジョリティー（Late Majority）】
通称 ： 保守派、頑固親父、びびりや
周りの人々が大体持ち始めたときに、ようやく採用するグループ。
新しいものに対して少し臆病な一面があり、新製品の完成度が高まり、世の中全般に広まった頃にようやく安心して購入する。
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【ラガード（Laggards）】
通称 ： 懐疑派、新し物嫌い、原始人
最後の最後でようやく、新製品を受け入れるグループ。
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『Chasm（キャズム）』〜落とし穴〜 |
各グループの間にはクラック（隙間）が存在し、”アーリー・アドプター”と”アーリー・マジョリティー”との間には特に大きなクラックが横たわり、それをChasm（キャズム：深い溝）と呼ぶ。
このキャズムは落とし穴であり、アリ地獄である。新製品を市場に受けて入れてもらうには、この溝を超えなければならず、そのためには大きな費用と努力が必要である。しかし、この溝に落ちてしまった者はそれまでの努力が泡と消えてしまう。。。 |
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Chasmを飛び越えろ!!
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キャズムを飛び越えるには、初期市場とメインストリーム市場の違いをまずは念頭におくことである。初期市場は新製品の性能及び技術を重視するグループが顧客であり、メインストリーム市場は実績を重視するグループが主な顧客となるので、各市場に適したマーケティングを実施する必要がある。
市場全体の3分の2を占めるメインストリーム市場を攻略するには、市場を細分化し、攻略の起点となるニッチ市場を定め、経営資源を集中させ、そこに城を築くことである。そして、そのニッチ市場でリーダとなり、そこを起点として、細分化した他の市場へと進出を進めていくことが一般的なシナリオとなる。
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もっと詳しく知りたい方へ
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【キャズム】
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”キャズム理論”を唱えたジェフリー・ムーア（Geoffrey A. Moore）さんの主著でございます。
原題 ： 「Crossing the Chasm」
邦題 ： 「キャズム」
ジェフリー・ムーアさんは、キャズム・グループの代表で、経営コンサルタントの第一人者であり、ハイテク業界を題材として、キャズムを超えられない企業は消え行く運命であるというキャズム理論を提唱した方です。
中小企業診断士を目指す方以外にも、ハイテク業界にお勤めの方、もちろん経営者、起業家の方にお勧めの一冊です。
実は私は読み途中。（読んだとこまでですが、面白いです!!）
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【Crossing the Chasm】 |
原文（英語）にチャンレンジしたい方はどうぞ!! |
【参考】
GEOFFREY A MOOREさんのお写真はこちらのサイトです。
http://www.nationwidespeakers.com/speakers/geoffrey_moore.html
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平成１６年度
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。
ハイテク製品と呼ばれる革新的な新製品を受け入れる顧客層は、図のように、受入所要時間ごとにある程度グループ分けすることができるといわれている。
（図は、ロジャースとムーアの図を参考に作成。）
ジェフリー・ムーア（G.A.Moore）は、各グループの間にはクラック（隙間）が存在し、特に、【｢アーリー・アドプター｣と｢アーリー・マジョリティー｣との間にある大きなクラックを｢キャズム（深い溝）｣と呼び】、越えるのに多大なエネルギーを要し、キャズムを越えたものがハイテク分野で財をなし、失敗すれば水泡に帰すと指摘している。
（設問1）
文中の各グループの中心となる顧客層の特徴について、最も不適切なものはどれか。
ア イノベーター：新製品のアーキテクチャーを理解せずに、また既存の製品に比べてどのような点が優れているかを考慮せずに、新製品だということだけで購買行動を起こす人たちである。
イ アーリー・アドプター：ハイテク製品を早く採用する人たちで、ベンダーの実績よりも製品の性能がもたらすビジネスの飛躍の方に関心がある。
ウ アーリー・マジョリティー：新製品を導入する際には、先行事例とベンダーの実績を重視する人たちで実利主義者とも呼ばれている。
エ レイト・マジョリティー：ハイテク製品には少しおよび腰で、製品の完成度が高まり、ベンダー間の競争の結果、価格も下がり、日用品のように扱われる頃に購入する人たちで保守派とも呼ばれる。
（設問2）
文中の【 】部分のキャズムを越えようとするときの記述で、最も不適切なものはどれか。
ア キャズムを越えるときには、既に獲得しているアーリー・アドプターである顧客を徹底的に分析することは重要で、その分析結果をもとに、アーリー・マジョリティーの顧客の確保を目指す。
イ キャズムを越えるときには、判断材料となるデータが少ない環境で行われるため、数値的な分析よりも情報に基づく直観の方が重視される。
ウ キャズムを越えるときにはマーケットセグメンテーションを行うが、そのとき漠然とマーケット全体を見るのではなく、マーケットを構成する顧客に焦点を当てることが大切である。
エ キャズムを越えるときには、特定のニッチ市場を攻略地点として設定し、経営資源を総動員してそのニッチ市場のシェアの拡大を図ることが重要である。
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（白い背景部分をマウスで反転させてください）
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